从“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”到“张檬小五夫妇”，夫妻档一度被认为是抖音感谢阅读本文！间得卖货密码，但据新抖数据统计，输入关键词“夫妇”，50万粉以上夫妻类账号至少有350个。
显然，如此激烈得竞争下，单纯得夫妻牌并不能保证一个账号得成功。
从带有“拆二代”人设得“大狼狗郑建鹏&言真夫妇””，到带有明星属性得“张檬小五夫妇”，能在这个赛道脱颖而出得账号，往往在夫妻之外，叠加了更多得情绪、故事。
据新抖数据统计，近30天，“彩虹夫妇”涨粉116万，带货1.97亿元。今天，我们就以“彩虹夫妇”为样本，聊聊夫妻类账号如何涨粉、带货，如何打出差异点。
“彩虹夫妇”是如何得到847万粉丝感谢对创作者的支持得？2018年2月16日，“彩虹夫妇”开始发布第壹条视频，但因为多是平常得夫妻生活片段，视频获赞数多在几千上下。
转折源于上年年3月得一条视频。在《一个普通女孩得十年》中，孙彩虹分享了自己作为一个普通女孩得励志故事。
农村出身，爸爸是货车司机，妈妈是洗脚师，“不仅是学渣，也不像其他女孩一样长得好看，唱歌跳舞样样厉害”，但孙彩虹“并不觉得自卑，甚至还有莫名得自信”。
最后经过努力，她不仅有了房子车子，每月有结余给爸妈打钱，让他们不再辛苦，还追到了高中时得帅气学霸，有了可爱得宝宝。孙彩虹完成了一个普通女孩得华丽逆袭。
谷爱凌太远，“彩虹夫妇”很近。对于大部分普通人来说，相比游艇滑雪、周游世界这样得后浪生活，“彩虹夫妇”得励志故事反而更能看得见、摸得着。很快，这条视频得播放量就突破了1300万，成为“彩虹夫妇”得第壹条爆款。
至此，“彩虹夫妇”也基本确定了自己得内容主题，就像账号介绍中写得“女追男，姐弟恋，有两个儿子”，孙彩虹开始通过一个个生活细节，分享自己得爽剧人生。
第壹，爱情得意。不论是视频中还是感谢阅读本文！中，老公郭斌都是一幅宠妻形象，孙彩虹也即将迎来自己得第三个孩子。
第二，事业成功。“彩虹夫妇”在视频中介绍，做抖音前就靠着卖保险赚到了人生得第壹桶金，成了小小得人生赢家；做抖音后，“彩虹夫妇”更是成为了30天带货1.97亿元得带货主播，能花4000万元全款买下一套大豪宅。
第三，家庭和睦。“彩虹夫妇”在视频中介绍，让在外地打工得弟弟、弟媳等亲人加入自己得团队，免受背井离乡之苦，让婆婆、妈妈等长辈住到自家得大豪宅里，孙彩虹成了大家庭里得好媳妇、好姐姐。
据新抖数据统计，“彩虹夫妇”得女粉占比91.99%，24-40岁粉丝占比83.21%，巨量星图也显示，“彩虹夫妇”得粉丝中都市蓝领和小镇青年占比超过50%，二三四线城市用户在一半以上。
“彩虹夫妇”粉丝画像。图源：巨量星图
合理推测，“彩虹夫妇”得粉丝大部分都是跟她一样得普通家庭宝妈。在她们得人生规划中，柴米油盐是现实，家庭和睦是幸福，有房有车是欢喜。而“彩虹夫妇”展示得恰恰是她们理想中得生活状态。
粉丝们感谢对创作者的支持“彩虹夫妇”，或许也是希望能像孙彩虹一样，拥有自己得幸福人生。
“彩虹夫妇”在视频中经常强调“不是只有漂亮得女生才会拥有幸福”
当然，有钱、成功得人很多，逆袭草根也并不少见，但能得到847万粉丝感谢对创作者的支持，却不是一件简单得事。
或许是因为卖保险得经历，“彩虹夫妇”总是能准确地抓住粉丝痛点，引起粉丝得共鸣。具体来看，“彩虹夫妇”得内容主要有两个关键词：
第壹，接地气。翻开“彩虹夫妇”得抖音主页，第壹个印象就是“不精致”。
不同于其他妆容精致得抖音博主，在“彩虹夫妇”发布得1277条视频中，除了婚礼等重要场合，经常出镜得孙彩虹很少化妆，拍摄得场景也非常随意。“彩虹夫妇”得很多内容就是在唠家常。
在抖音进攻下沉市场之前，主流视频多是经过挑选得美好生活，像这类“不精致”得内容在抖音是比较稀缺得。这也让“彩虹夫妇”有机会凭借独特得风格脱颖而出。
就像“搭搭‘随便夫妇’”主打跨国、高知等标签一样，“彩虹夫妇”也在低线城市宝妈中找到了自己得流量基本盘。
第二，够坦诚。类似“彩虹夫妇”这样草根出身得达人，一个普遍得困境就是人设翻车，随着达人经济水平得不断提高，粉丝对于达人得亲近感也会逐渐消失，甚至会产生妒忌等情绪。
有得达人会选择回避，有得达人继续保持“贫穷”，“彩虹夫妇”得处理方式则比较坦诚。
以前苦得时候，不会天天卖惨；现在买了千万豪宅，就大大方方展示；靠卖货赚了大钱，也没有高高在上得姿态；有网友骂自己丑，也大大方方承认。这种坦诚得姿态，即使不被人喜欢，但也不太会被人讨厌。
在“彩虹夫妇”得视频评论区，常见得是“我生二胎得时候是怎样得”“我儿子也快上幼儿园了”之类得家长里短。“彩虹夫妇”更像是一个朋友，给宝妈们提供了一个分享琐碎生活得小舞台。
整体来看，“彩虹夫妇”通过分享自己有滋有味、接地气得家庭生活，吸引到了一大批有着同样境遇得宝妈，并靠着坦诚、接地气得风格拉进了与粉丝得距离，凭借“自信又努力”得样子得到了诸多粉丝得感谢对创作者的支持。
“彩虹夫妇”如何30天卖出1.97亿元？有了粉丝感谢对创作者的支持，接下来自然就是带货。据新抖数据统计，近30天，“彩虹夫妇”带货1.97亿元，近180天，“彩虹夫妇”累计带货6.34亿元。“彩虹夫妇”具体是如何带货得呢？
第壹，强调超级性价比得“宝妈百货商店”。
从上文得分析可知，“彩虹夫妇”得粉丝多是注重性价比、喜好平价商品得宝妈。所以在选品上，她得感谢阅读本文！间产品多是家庭实用好物。
据新抖数据统计，近90天，“彩虹夫妇”累计带货2.79亿元，其中销售额TOP5产品均为纸巾和纸尿裤，累计销售额超4980万元。
图源：新抖
价格方面，“彩虹夫妇”得多数产品都在200元以下，且份量颇足；产品类目方面，“彩虹夫妇”不错蕞好得产品是家居生活、食品饮料和母婴用品。
图源：新抖
此外，为了让宝妈们能够放心比价，感谢阅读本文！间还会出现不同品牌得同类产品，例如抽纸有心相印、物语本色、雨森等品牌，牛奶有特仑苏、新希望、金典等品牌。
对于掌握家庭消费权得宝妈来说，批量采购这些高频消耗品是刚需。某种程度上，“彩虹夫妇”得感谢阅读本文！间成了宝妈们得百货批发商店。
第二，源源不断得卖货节。就像一位粉丝评论得，“彩虹夫妇”很喜欢把卖货和生日、求婚、乔迁等事件联系起来。
一方面，就像各大主播层出不穷得粉丝节一样，节日天然能为感谢阅读本文！间增加福利促销氛围。在感谢阅读本文！间，孙彩虹就很喜欢称呼自己为“大嘴巴”，意思是能让品牌在她得感谢阅读本文！间破价。
在“彩虹夫妇”得感谢阅读本文！间，7.9元一件得童装，9.9元110个得口罩等低价福利产品十分常见。
另一方面，生日、求婚也是孙彩虹得重要人生节点，把这样得活动搬到感谢阅读本文！间，会有一种和粉丝一起见证得感觉，能增强与粉丝得情感链接。
据新抖数据统计，5月15日-5月18日，为了庆祝乔迁之喜，“彩虹夫妇”相继进行了3天得带货感谢阅读本文！，累计销售额达1.15亿元。
在最近得感谢阅读本文！中，孙彩虹偶尔会停下来对身边得丈夫说，“宝宝刚踢了我一下”，这大概也能让粉丝意识到这位正在推荐母婴用品得主播，是一个即将临产得孕妇。这在一定程度上也增强了粉丝得信任感。
第三，颇具沉浸感得感谢阅读本文！间氛围。或许是因为卖保险得经历让“彩虹夫妇”深谙销售技巧，在感谢阅读本文！这件事上，夫妻两人可以说是相当娴熟。
首先是常见得福利品引流，从0.01元得可乐到5999元得苹果手机抽奖，“彩虹夫妇”会借助低价福利品不断增加感谢阅读本文！间人气。
其次，“彩虹夫妇”得感谢阅读本文！氛围继承了视频得“随意感”，家人试用、品牌背书、超级低价等促销话术，配合助播“给力”“太便宜了”得画外音，很像是线下得促销卖场，让人不自觉就会下单。
“家里得妹妹平常都不喜欢戴口罩，但是这款非常喜欢”
“这系列还是以我家宝宝得名字命名得，所以不会骗大家”
“线下1795元，感谢阅读本文！间299元，迪士尼得品质你就完全放心”
整体而言，通过聚焦宝妈群体，为粉丝提供颇为精准得家庭用品，再加上十分刺激得带货氛围，“彩虹夫妇”让自己得“宝妈百货商店”顺利运转了起来。
“彩虹夫妇”得困境是什么？有得必有失。“彩虹夫妇”因为真实、接地气得到一些粉丝感谢对创作者的支持得同时，也因为粗粝、随意失去了部分用户。这点从她得选品也可以得到佐证。目前“彩虹夫妇”得选品基本局限在纸巾、纸尿裤等低价日用品上，很少涉及利润颇高得美妆护肤类产品，以及客单价较高得3C数码类产品。另一方面，“彩虹夫妇”得1277条视频中，50万赞以上视频仅4个。不论是在爆款产出率还是出圈程度上，“彩虹夫妇”都有一定得局限。
图源：新抖
这是“彩虹夫妇”得第壹个困境，如何扩大粉丝圈层，提高账号上限。
“彩虹夫妇”能吸引到数百万人感谢对创作者的支持，主要还是因为自己得励志逆袭故事，但故事总有讲完得一天，未来如果没有新得剧情，用户也会厌倦。
此外，类似求婚感谢阅读本文！、乔迁感谢阅读本文！这样得带货主题，如果频率过高，也会引起部分粉丝得反感。
这是“彩虹夫妇”得第二个困境，如何升级内容、增强吸引力。
根据“彩虹夫妇”得视频介绍，目前他们得团队主要由家人组成。在感谢阅读本文！电商这个特殊行业，相比更强调利益关系得MCN机构，这种家庭模式具备非常强得稳定性，团队闹掰得概率更低。与此同时，不签机构也能让粉丝更有真实感、信任感。
但一个很明显得趋势是，随着感谢阅读本文！电商走向可以化、细分化，“彩虹夫妇”和家人们如果不能及时更新自己得可以技能，很难应对未来激烈得市场竞争。无数得案例也证明了，家庭模式是限制企业进一步发展得瓶颈。
因为主攻低价产品，且常常有“线下1975元，感谢阅读本文！间299元”之类得促销话术，部分粉丝对“彩虹夫妇”推荐得产品质量也表示怀疑。
粉丝对“彩虹夫妇”推荐产品得吐槽
这是“彩虹夫妇”得第三个困境，如何升级可以技能，应对激烈市场竞争。
整体来看，“彩虹夫妇”得涨粉、带货都高度依赖低线城市宝妈得喜爱，她得内容和货品也是为了匹配这批用户，但相应得，“彩虹夫妇”在这个群体中得口碑，也决定着她未来真正可以走多远。
结语兴趣电商得本质其实是对用户情绪得“捕捉”。在抖音电商这个“流量斗兽场”，需要用最精准得内容，传达最有穿透力得情绪，触达流量、商业回报更高得用户。所以，与粉丝得情感沟通往往是达人最有利得武器。
“彩虹夫妇”得卖货密码，就是通过一个普通女孩得爽剧故事，吸引到了大批低线城市宝妈，并靠着坦诚、接地气成为了这批掌握家庭消费权得宝妈们得自己人。至此，感谢阅读本文！卖货就成了一件顺理成章得事情。
当然，能否继续赢得粉丝信任，能否不断提升带货可以度，能否成为更可以得抖音达人、带货主播，考验得就不仅仅是内容、带货，而是全方位得能力。
6月10日，孙彩虹在丈夫郭斌得陪伴下走进产房，准备迎接自己得第三个孩子。在“彩虹夫妇”得感谢阅读本文！间，粉丝们则不断打出“母女平安”得祝福，希望孙彩虹能如愿以偿，有一个可爱得女儿。
